渠道合作 qudao

威努特渠道體系


(一)威努特的市場戰略

2019年是威努特市場全面渠道化的“渠道年”。

不同類型的客戶對信息安全的應用和服務需求呈現出不同的特點。為全力協助合作伙伴準確把握客戶需求,持續高效獲利運營,威努特公司根據各行業用戶的實際需求購買及服務需求,建立了根據用戶分級分工的市場戰略(見下圖)。

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圖1:針對不同類型用戶的廠商與合作伙伴的市場分工圖

圖1明確了廠商與合作伙伴在不同類型的市場區間中所發揮的作用:

對于市場戰略大客戶(如國資委下屬中央大型企業/部委),威努特將協同合作伙伴進行推廣。我們的行業渠道經理、行業產品經理將與合作伙伴互補運作、共同推進,幫助合作伙伴對大型集團及企業用戶制定相應的推廣方案。 

對于區域性大客戶(如區域國資委下屬地方大型企業/區域行業市場),我們將采取合作伙伴主導,威努特廠商提供支持的策略。

在第三層數量眾多的中小企業市場,采用合作伙伴主導,威努特提供支持的政策。中小企業市場覆蓋范圍廣,客戶數目眾多,需要大量渠道提供銷售和服務。針對這一市場特點,我們將通過區域合作伙伴加強市場宣傳推廣和技術服務支持,廠商專職渠道產品經理支持區域合作伙伴做好區域商業渠道建設和商業渠道項目銷售技術支持,幫助合作伙伴持續盈利和長期銷售服務。

 

(二)威努特的銷售渠道

根據渠道所面對的客戶對象、威努特對銷售渠道的體系規劃,威努特2019年的渠道發展將遵循商業渠道和行業渠道兩條主線,在每個區域分別發展合理數量的渠道伙伴。

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圖2:根據市場分工規劃的渠道體系圖

 作為威努特的渠道伙伴,您將獲得威努特公司的全面支持服務,具體如下:

2.1 為合作伙伴提供銷售全流程,一站式的市場、產品、服務培訓和技術支持;   

◇ 市場宣傳服務:提供多樣的市場活動支持、豐富的宣傳彩頁及各行業展會參展機會;

◇ 售前技術服務:提供專業的技術交流、需求收集引導、現場調研評估、方案編制、安全培訓等服務;

◇ 招投標服務:提供技術招標參數、投標文件、技術方案、述標答疑等服務;

◇ 售后技術服務:提供項目工程實施、售后運維、應急響應等服務。

2.2 協助合作伙伴分析各自企業的營銷定位和業務規劃;   

2.3 設立專職渠道支持服務團隊; 

◇ 共享廠商的各類企業資質、項目方案、業務和項目管理文檔給各級合作伙伴使用; 

◇ 提供廠商級售前服務和其它資源協調互助。 

(三)威努特的商業渠道體系

3.1 定義

 主要業務在除威努特辦事處指定行業之外的市場,推廣并銷售威努特全行業方案和產品的渠道合作伙伴。

3.2 體系

根據市場發展的需求,威努特商業渠道體系共分為以下三級:

第一級:區域商業總代

區域商業總代代表了威努特渠道分銷體系中的最高級別和信譽和能力,除獲得最高級別的廠商資源與支持外,還將與廠商共同對下游渠道伙伴提供支持和管理服務。

第二級:渠道金牌代理

金牌代理代表了威努特渠道代理商直銷體系中最高級別的信譽和能力,可獲得最高級別的廠商資源與支持。

第三級:渠道銀牌代理

銀牌認證代理可以提高您的公司信譽,與威努特有較為密切的合作,并且具有較高級別的廠商資源與支持。

第四級:區域商業認證代理

區域商業認證過代理是加入渠道認證代理商體系的最初階段。表明與威努特建立了合作伙伴關系,可以有保證地進行業務往來。

以上四級體系中,二、三、四級只存在與廠商的合作緊密度、能獲取的資源不同,不存在從上至下的支持與管理職能。

 3.3 激勵

威努特的各級商業渠道伙伴,除可獲得相應的優惠折扣和銷售返點獎勵外,還可根據市場覆蓋率和回款率獲得以下的特殊獎勵。 

(為保障渠道伙伴公司內部的管理和獎勵制度,以下獎勵將由威努特公司連同渠道伙伴公司共同實施,作為渠道伙伴公司自身銷售人員獎勵的補充。由渠道伙伴公司對其銷售人員兌現,威努特給予費用支持)

以上獎勵計劃,請詳細參見威努特公司具體的獎勵細則。


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